PRACA WIRTUALNA

STUDIUM PRZYPADKU

Osoba fizyczna – handlowiec (39 lat), będący pracownikiem firmy leasingowej, posiadającej 13 oddziałów w kraju oraz 23 przedstawicieli międzynarodowych. Osoba odpowiedzialna za sprzedaż usług leasingu lub pożyczki maszyn i urządzeń, środków transportu oraz IT medycyny, produktów finansowych dla dostawców oraz innych niestandardowych, nowatorskich form finansowania środków trwałych.

PROBLEM

Wydawałoby się, że problem jest banalny – brak czerpania pełnej satysfakcji z każdego dnia, obawa przed nowymi wyzwaniami zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym, obawa przed krytyką i odmową ze strony ludzi, poczucie, że cały czas jest się w tym samym miejscu zawodowym, na tym samym stanowisku pracy, bez perspektywy na sensowniejszą przyszłość zawodową w dalszym życiu. Realizacja planów sprzedażowych na przeciętnym poziomie, w zasadzie sprzedaż tylko standardowych i tańszych produktów. Brak umiejętności do przekonania klienta do droższej oferty niż propozycje konkurencji. Brak umiejętności utrzymania stałego kontaktu z dostawcami w celu współpracy z nimi w zakresie finansowania klientów, którym sprzedają środki trwałe.

Problem stał się jeszcze bardziej wyraźny kiedy handlowiec pojawił się na szkoleniu otwartym z zakresu neuropsychologii i neuromarketingu w praktyce prowadzonym przez dra Mariusza Salamona. Na szkolenie zgłosił się sam, ale koszt został sfinansowany przez firmę, w której pracuje. Na szkoleniu zrozumiał skąd wzięło się u niego poczucie bezsensowności i monotonii życia, z czego wynikają problemy sprzedażowe i jak tak naprawdę są płytkie i luźne jego relacje z klientami.

DIAGNOZA

Handlowiec zaczynał pracę w firmie, która była jedną z pierwszych na rynku w zakresie sprzedaży usług leasingowych. Przez pierwsze lata sprzedaż praktycznie kręciła się sama – w każdym bądź razie nie wymagała wielkiej aktywności handlowca, poza po prostu obsłużeniem klienta, który sam się zgłaszał. Kiedy pojawiły się na rynku firmy konkurencyjne i nadeszły czasy kiedy trzeba było zawalczyć o klienta i stworzyć mu pokusę kupna w swojej firmie, a nie u konkurencji, okazało się, że handlowiec nie bardzo radzi sobie w tej sytuacji. Sprzedawać – sprzedaje, ale przede wszystkim stałym klientom i to raczej tanie i standardowe produkty, a nowym – tylko wtedy, gdy sami szukają. Próby pozyskiwania nowych klientów kończyły się fiaskiem, gdyż handlowiec popełniał wszystkie możliwe błędy w kontakcie z klientem. – nie mogło być zatem inaczej. Dość oczywiste są konsekwencje wynikające z doznawanej porażki czy niepowodzenia – początkowo jest to zawsze obrona przed zagrożeniem ze strony napotkanej przeszkody. Handlowiec znajdował usprawiedliwienie każdej swojej porażki, co wynikało z głębokiego egocentryzmu i braku ukierunkowania na drugiego człowieka – jego potrzeby i jego korzyści, co w sprzedaży i kontakcie z klientem jest sprawą kluczową. Oprócz bezpośrednich następstw frustracji (np. kształtowania określonych motywów postępowania, utrwalenia zachowań niepożądanych i nieprzystosowania lub złego przystosowania społecznego), które zależą od sposobu traktowania przeszkody istnieją następstwa odległe: nastawienia lękowe, nastawienia rezygnacyjne, nastawienia odnoszące (odnoszenie do siebie wydarzeń i sytuacji nie związanych ze sobą => nadmierna podejrzliwość i poczucie zagrożenia ze strony innych ludzi), agresja, ukształtowanie się wadliwych postaw w kontaktach interpersonalnych oraz nerwice. Niestety – takie są konsekwencje wynikające z niezaspokojenia potrzeb.

ZALECENIA

Sprawa była o tyle prosta, że handlowiec sam zrozumiał część swoich błędów i zachowań na pierwszym spotkaniu z neuropsychologii i neuromarketingu, na którym pojawił się bardziej z ciekawości – było to pierwsze spotkanie w Polsce realizowane w Warszawie – niż chęci zmian. Bezpośrednio po spotkaniu powiedział: „Szef mówił, że to spotkanie sprzedażowe. Przyjechałem. Byłem przekonany, że będą przynudzać jak zawsze na szkoleniach. Wmurowało mnie na samym początku, a potem słuchałem z rozdziawioną gębą”.

Zaleceniem po szkoleniu z neuropsychologii jest zawsze indywidualna wirtualna praca z coachem. Na pierwszą serię ten handlowiec zgodził się bez wahania – zaraz po szkoleniu zaczął wykonywać zalecone ćwiczenia, ale gdy otrzymał ich ocenę … chęci i zapał do pracy prysł. Mimo tego, iż widział, gdzie popełnia błędy, jego umysł nadal się bronił przed zmianami: „Co mi tu jakiś coach będzie wytykał błędy – przecież on nie zna mojej pracy, nie wie jak to jest z tymi klientami … co on może wiedzieć … Może i te techniki są dobre, ale w stosunku do moich klientów to nie da się ich używać” – typowe tłumaczenie egocentryków, którzy wolą pozostać w swojej strefie komfortu, niż podjąć trud zmian, bo to niestety boli i wymaga wysiłku.

ROZWIĄZANIE

Każda zmiana nawyków wymaga solidnej porcji ćwiczeń i powtórzeń. Jeśli ćwiczenia nie są wykonywane konsekwentnie, cały trud zmian trzeba zaczynać od początku. Przerwana seria ćwiczeń tego handlowca wymagała powtórki, ale najpierw powtórki wymagało samo szkolenie, dlatego postanowiliśmy jeszcze raz naładować tego handlowca pozytywną energią i dać kopa do działania. Z przekonaniem do szkolenia nie było problemu – był gotów nawet sam za nie zapłacić. Nic dziwnego – samo szkolenie nie wymagało od niego większego wysiłku, więc skorzystał z przyjemnością. Po spotkaniu poszliśmy na układ – jeśli po pierwszej serii coachingu, którą tym razem wykona w całości, i wypracowaniu poprawnych tekstów technikami PKP, PZU i CFK, których użyje w rozmowach z klientami, pozyska przynajmniej o jednego klienta w tygodniu więcej, wykona kolejną serię, która pozwoli mu poznać i przećwiczyć kolejne techniki. Zgodził się. Konsekwentnie i terminowo wykonał I serię coachingu. Pojawiały się na bieżąco pytania i wątpliwości, które wspólnie rozwiązaliśmy. Już na koniec pierwszej serii w liście do coacha napisał:

„Widzę, że praca ta przynosi efekty, które widać w życiu osobistym i zawodowym. Jestem przekonany, że wykonywana w taki sposób praca nad sobą przyniesie jeszcze większe sukcesy w życiu osobistym i zawodowym. (…)

Zacznijmy od spraw pozytywnych :

- widzę większą pewność siebie co przekłada się na spokój ducha w porównaniu do postępowania przed sesją, wreszcie przestałem obgryzać paznokcie, pamiętam jak długo z tym walczyłem!!!

-   potrafię lepiej w pozytywny sposób postrzegać otoczenie wokół siebie,

- zaczynam dostrzegać zalety krytyki i potrafię słuchać siebie tj. szybko analizuję swoje wypowiedzi i analizuję słowa krytyki to jest właściwy sposób do dalszego rozwoju.

Jeżeli chodzi o negatywy to masz jeszcze wiele do zrobienia. Mam na myśli następujące sprawy :

- nie potrafię systematycznie pracować  nad doskonaleniem języka angielskiego, mam alergię na gramatykę, powinienem odszukać metodę do większej motywacji w tym zakresie, sam wiem, że wiedza ta jest przydatna do pracy i rozwoju zawodowego w korporacji i moim fachu, co mam zamiar z tą sprawą zrobić? – jeszcze nie wiem

- ciągle i wszędzie się spieszę, to jakieś wariactwo, żona mnie upomina: wyluzuj, nie bądź taki spięty podczas jazdy samochodem w korkach, na światłach to bez sensu szkoda zdrowia i energii - deklaruję pracę nad tym nawykiem

- nadal potrafię marudzić, narzekać i tak naprawdę bez większego powodu – pracuję nad tym (…)

Całość pracy z tym handlowcem objęła sześć serii coachingowych po VI sesji ćwiczeniowych, w których w każdej były po 4 ćwiczenia (realizowane w odstępach dwutygodniowych) – dotyczące zarówno rozwoju technik sprzedażowych, jak również rozwoju osobistego, w tym planowania i organizacji czasu. Podczas gdy I serię coachingu sfinansowała firma, za kolejne zapłacił z własnej kieszeni.

Wynikiem całej pracy coachingowej było wypracowanie poprawnych i konkretnych tekstów zapewniających skuteczność w kontakcie z klientem, współ­pracownikiem, szefem. Duży nacisk w ćwiczeniach położyliśmy też na rozwój własnej osobowości i umysłu. Praca nad własnym umysłem to priorytetowa sprawa, jeśli pragniesz osiągać postawione cele. Zaniedbanie jej prowadzi do różnego rodzaju negatywnych uczuć, a te, jak wiadomo nie służą ludziom, ani pozytywnym relacjom z otoczeniem.

Praca nad własnym umysłem jest czasochłonna. Nie ma co się łudzić, że osiągnie się zamierzony efekt wykonując zadania pobieżnie lub nie robiąc ich wcale. Coaching jest dla osoby realizującej i wszelkie wnioski, refleksje wynikające z realizacji zadań są potrzebne jej, a nie coachowi. Pisemna werbalizacja doświadczeń to jedna z najsilniejszych technik wpływania na własną podświadomość. Wrażenia są ogromnie ulotne. Jeśli do tego nie są zgodne z nawykami podświadomości, całkowicie umykają.

Pokusa odkładania, rezygnowania dotyka wszystkich, którzy się rozwijają, a jeśli rezygnują, to tak naprawdę dlatego, że nie wierzą w siebie, we własną wartość i gdzieś w głębi nie czują się warci tego, co robią dla siebie. Uczestnik tego coachingu jest naprawdę wartościową osobą, a to co zrobił i nadal robi dla siebie właśnie tego dowodzi. Okazał się kimś naprawdę mądrze egoistycznym, a nie zastraszonym egocentrykiem, który rezygnuje, gdy tylko napotka na trudność, wysiłek, konieczność systematycznej pracy.

SYTUACJA OBECNA

Praca coachingowa VI serii zakończyła się 16.12.2019r. Handlowiec już po pierwszej serii coachingowej zanotował wzrost o 2 nowe transakcje w tygodniu – z zupełnie nowymi klientami, czyli takimi, którymi nie miał w dotychczasowej obsłudze.

„Dziś jestem zupełnie nowym człowiekiem” – mówi – „Czuję się trochę jak po niezwykłych, świeckich rekolekcjach, tylko bez spowiedzi i tych wszystkich napuszonych tekstów. Niezwykłe, że gdy tak patrzysz na swoją przeszłość widzisz szansę na zupełnie inne życie teraz i to po prostu robisz. Nie mogłem się zabrać do tylu zaległych spraw. Tak było przed szkoleniem i pracą wirtualną. Teraz? Tyle rzeczy wydaje się oczywistych, łatwych. Tak, to prawda, tak jak mówił Mariusz - bywa, że kręgosłup daje popalić, gdy zmieniasz nawyki, ale przecież warto...”

Handlowiec sam domaga się kontynuacji. Wspólnie ustaliliśmy udział w dwudniowych otwartych warsztatach sprzedażowych w marcu, gdzie praktyczną wiedzę przełożymy bezpośrednio na konkretne teksty sprzedażowe – wiedzę dotyczącą wyników przeprowadzonego neuromarketingowego eksperymentu badawczego nad skutecznymi technikami sprzedaży, czyli tego jak w polskich firmach zostały wykorzystane skutecznie metody podnoszenia zarówno skali sprzedaży, jak też marży. Jeśli chodzi o rozwój osobisty – handlowiec będzie uczestnikiem indywidulanych sesji terapeutycznych z dr. Mariuszem Salamonem.